تجارتی طریقہ کار اور کاروباری حیثیت: کیا فرق ہے؟

آپ نے کہا: "سی آر ایم اتنا ہی اچھا ہے جتنا اس میں شامل ڈیٹا۔" اگرچہ فروخت پیشہ ور افراد قریب قریب کے دنوں کا تعین کرنے کے لئے ہمیشہ جلدی تیار رہتے ہیں ، لیکن متوقع ACV ، فیصلہ سازوں ، فروخت کے عمل کے مرحلے ، اگلے اقدامات ، وغیرہ ، کے اعداد و شمار سیاہ اور سفید ہوتے ہیں۔ اس کے نتیجے میں ، بہت سارے سیلز ایگزیکٹوز کو سودے تلاش کرنا مشکل معلوم ہوتا ہے جو قانونی اور قانونی طور پر قانونی ہیں۔ نیز ، سیلز مینیجر پردے کے پیچھے کیا ہو رہا ہے کو سمجھ نہیں سکتے ہیں۔ وہ کون سا مسئلہ حل کرنے کی کوشش کر رہا ہے؟ یہ ان کے لئے کیوں اہم ہے؟ کیا ان کے پاس بجٹ ہے؟

ہر فروخت کے چکر کی گہری تفہیم کے ساتھ ، سیلز رہنما مضبوط کوارٹر اختتام کی پیشن گوئی کرسکتے ہیں ، لیکن "کیوں" کی وضاحت کے بغیر مختصر ہوسکتے ہیں۔

"بلیو بیری" یا "ڈیل میکانکس" تک جانے کے نقط. نظر اس کو کاٹ نہیں دیتے ہیں

مخمصے سے نمٹنے اور مستقبل کو کسی یقینی یقین کے ساتھ پیش گوئی کرنے کے ل some ، کچھ تجارتی تنظیموں نے بلیو پیج نامی ایک تجارتی آلے کا استعمال کیا ہے ، جو اصل میں ملر ہییمن نے تیار کیا تھا۔ کاغذ پر مبنی یا ورڈ ڈاکٹر کے آلے کو اکثر کاروباری عمل میں سرخ جھنڈوں کی نشاندہی کرنے کے ساتھ ساتھ حل نہ ہونے والے خلا کو پہچاننے کے لئے فروخت پیشہ ور افراد کی مدد کرنے کے لئے اسٹریٹجک وسائل کے طور پر استعمال کیا جاتا ہے۔ اگرچہ نیلے رنگ کے چارٹ جیسے وسائل یقینی طور پر مدد کرسکتے ہیں ، لیکن ایک بڑا مسئلہ ہے: سیلز پروفیشنلز کے کمپیوٹرز پر محفوظ سیکڑوں ذاتی دستاویزات میں تصورات پوشیدہ ہیں۔ وہ صرف 1: 1 کوچنگ سے آگے نہیں بڑھ سکتے ہیں۔

فروخت پیشہ ور افراد کی موثر کوچنگ ، ​​سہ ماہی (اور آنے والے سہ ماہی) کی پیش گوئی کرنا ، اور ہر فروخت کے دور میں کیا ہورہا ہے اس کے بارے میں کافی معلومات کا انحصار ایک عنصر پر ہے: انٹلیجنس۔ درست ڈیٹاسیٹس پر قبضہ کرنے کے روایتی میکانکس کافی تفصیل فراہم نہیں کرتے ہیں ، اور بلیو شیٹ صحیح قسم کا ڈیٹا مہیا کرسکتی ہے ، لیکن غیر تبدیل شدہ شکل میں۔ خوش قسمتی سے ، کاروبار کا تجربہ اس بات پر منحصر ہے کہ دوسرے دو طریقے کہاں سے ہورہے ہیں۔

پہلے ، آئیے دیکھیں کہ ہم طریقہ کار کے ساتھ کام کرنے کے میکانکس کی وضاحت کس طرح کرتے ہیں:

لین دین کا میکینکس واضح ہے

سیلز مینیجرز اور سیلز پروفیشنل بھی معاہدہ میکانکس کے تصور سے واقف ہیں۔ یہ فروخت کے عمل کا "سیاہ اور سفید" پہلو ہے ، اور ڈیٹا پوائنٹس عام طور پر مینو یا کسی فیلڈ کے ذریعے لکھے جاتے ہیں جو سیلز فورس میں کھلتا ہے:

  • زیر التوا ACV
  • متوقع قریب تاریخ
  • اسٹیک ہولڈرز
  • سیلز فورس اسٹیج
  • اگلے اقدامات

اگرچہ یہ ڈیٹا پوائنٹس انتہائی اہم ہیں ، لیکن وہ پوری کہانی نہیں بتاتے ہیں۔ وہ سیلز مینیجرز کے ل useful مفید ہیں کہ جو تیزی سے بند ہونے کی امید ہے اسے تیزی سے کھینچیں اور موجودہ پائپ لائن کی اختتامی سہ ماہی لائن ، ایسی چیز جو اب دستیاب نہیں ہے۔ پوری کہانی کے بغیر ، سیلز مینیجرز سیلز عمل میں تبدیلیاں لا سکتے ہیں یا تیزی سے فروخت کے عمل کو اپنا سکتے ہیں جو مستقل طور پر دہراتا ہے کہ کیا بہتر ہوسکتا ہے۔

کام کے لئے متعین

دوسری طرف ، کارروائی کا طریقہ کار ننگی ہڈیوں پر مبنی ہے۔ تحقیقی میکانکس دریافت کے عمل پر مرکوز کرتے ہیں ، وہ واقعتا what کس کے بارے میں بات کر رہے ہیں اور سیلز فنل کے ذریعہ کیا تیار ہورہا ہے۔ کاروباری میکانکس اس کی گہری تفہیم فراہم کرتا ہے:

  • تجارتی پیشہ ور افراد کے لئے کیا امکانات ہیں؟
  • اس پریشانی کی بنیادی وجہ کیا ہے؟
  • ان کے لئے مسئلہ (یا حل) کیوں اہم ہے؟
  • سیلز پروفیشنل کو کیسے معلوم ہوگا کہ بجٹ مسئلہ حل کرنے کے لئے مختص ہے؟
  • کیا سیلز اسپیشلسٹ کسی محکمہ یا تنظیم میں اسٹیک ہولڈرز سے بات کرتا ہے؟
  • کیا سیلز ایکسپرٹ جانتا ہے کہ کیا سیکیورٹی آڈٹ کرایا جائے؟ یا دوسرے "گیٹکے" جو معاہدے کو کمزور کرسکتے ہیں؟
  • بزنس ڈرائیور یا مجبوری کا معاملہ کیا ہے جو وقت پر معاہدے کو طے کرتا ہے؟

ہر لین دین کے لئے اس طرح کے کاروباری حالات کو سمجھنے سے سیلز مینیجرز کو پریشانی پیدا ہوسکتی ہے یا اس سے پہلے کی نسبت تیزی سے کام کرنے والے کی شناخت ہوجائے گی۔ کاروبار کے میکانائزیشن کو سنبھالنے اور الٹا کرنے کے منتظمین چاہے ایک سیلز ماہر دریافت کرتے وقت کسی امکانی مسئلے کے نچلے حصے میں تھا ، یا وہ اپنی سطح کو سطح کے معاملات پر بنیاد بناسکتے ہیں ، "میں اپنے کاروبار کو تیزی سے مضبوط بنانا چاہتا ہوں۔" مخصوص گفتگو کی تفصیلات کے ساتھ ، سیلز مینیجر "کیوں" سوال کا تعین کرنے کے لئے سیلز پروفیشنل کو گہری کھودنے کی ترغیب دے سکتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، نئے نمائندوں کی تعداد میں اضافہ کرنے میں لگ بھگ 8 ماہ لگیں گے اور ان کی پیش کش میں 6 ماہ لگیں گے۔ اب یہ ایک اہم مسئلہ ہے جو اچھے سیل پروفیشنل اپنے فائدے کے لئے استعمال کرسکتے ہیں۔

تجارتی طریقہ کار اور کاروباری معاملہ - کیوں دونوں اہم ہیں

سیلز فورس کے ل to فروخت کا طریقہ کار واضح طور پر بہت اہم ہے ، اور یہ کارآمد ہے جب سیلز مینیجرز کو موجودہ صورتحال کا فوری سنیپ شاٹ لینے کی ضرورت ہے۔ تاہم ، جب سیلز مینیجر ٹیم کی بہتری ، سیلز کے طریق کار کی نئی شکل یا بار بار سیکھنے کے عمل کی تلاش میں ہے تو یہ آسان حقائق صفر میں مددگار ثابت ہوں گے۔

حقیقی کوالٹیٹو اعداد و شمار (اور نہ صرف سیاہ فام اور حقائق) کے ساتھ لیس ، سیلز ایگزیکٹوز فروخت کے چیلنجوں کی تیزی سے شناخت اور مستقل طور پر نقل کرنے اور اس طرح بہتری لانے کے لئے ایک کاروباری نقطہ نظر استعمال کرسکتے ہیں۔ سب سے بہتر؟ وہ تھکے ہوئے نیلے رنگ کے چادروں کو تبدیل کرنے اور اصل وقت کی تبدیلی کا عمل تشکیل دینے کے ل a ایک تیز ٹریڈنگ منزل استعمال کرسکتے ہیں۔

مزید جاننے کے لئے تیار ہیں؟

زبردست فروخت رہنماؤں کے بہترین طریق کار سے متعلق مزید معلومات کے لئے نیچے کوسٹیلو ذرائع کو چیک کریں۔ اگر آپ کوسٹیلو کو عملی طور پر دیکھنا چاہتے ہیں تو ہمارے سویپ ٹرانزیکشن مینجمنٹ پلیٹ فارم پر ذاتی نوعیت کا ڈیمو طلب کریں۔

بلاگ پوسٹس:

تجارتی عمل میں "ٹائم لیگ" کی خلاف ورزی

چار انتہائی اہم وسائل کی فروخت پیشہ ور افراد کو جلد شروع کرنے کی ضرورت ہے

اصل میں 5 دسمبر ، 2017 کو ، https://andcostello.com/blog/pipline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-what-the-differences/ پر شائع ہوا۔